第79章 需求 痛点 顾虑
早春时节，小区外透着些许清冷，少男和少女从小区里边安静地往外走去，脚步起落间，带起轻微的声响，两人穿过略有一些萧瑟的绿化小路，向着外面渐行渐远。
“要说服一个人，首先得是了解他。”
李旭将之前尝试说服安爷爷的过程总结了一下娓娓道来。
安朵朵好奇地问：“你已经很了解我爷爷了吗？”
李旭笑了笑：“要论了解你爷爷，我怎么可能比得上你们家里的人呢？毕竟你们相处了那么多年……
“但是了解的重点不同啊。”
“得针对性的了解才行。”
“就事论事地了解。”
李旭微微斟酌了一下，继续说：“这件事情，要从三个方面来针对性地了解。”
“需求、痛点，和顾虑。”
这一套理论方法，一部分是跟父亲学的，另一部分也是李旭在这段时间以来为人处事，与人打交道的时候自己总结出来的。
目前看来是很好用的。
“首先，要先了解爷爷为什么不愿意去医院。”李旭瞧了瞧安朵朵：“你说，爷爷为什么不愿意去医院？”
安朵朵想了想，“这个……因为爷爷不愿意给我们添麻烦？还是说爷爷觉得自己的身体就是没有问题？”
连续说了两个可能的原因，安朵朵的眼神却有些迷惑起来，摇了摇头：“你这么一问，还真是……没有认真想过呢，爷爷他也不说。”
李旭微微一笑：“这个不了解清楚怎么行呢？这可是最关键的一步啊。”
“爷爷不肯说啊……”
“很多东西不一定要对方说出来才能得到答案……爷爷不愿意说的原因，你想是为什么？”
“呃……”
这么一问，安朵朵就更疑惑了。
李旭自信地开口：“是面子。”
安朵朵眨了眨眼：“啊？”
“你说了，安爷爷腰背一直都不舒服，对吗？”
“让你帮忙买膏药，还偷偷。”
“但是我从进门以后看到的爷爷是一直把腰杆挺直的……应该靠在椅子上面会更舒服一点吧？”
“这说明什么？他哪怕自己难受，也要维持精神抖擞的样子，爷爷真是个体面的人。”
“聊天的时候我一直在观察。”
“爷爷的表情一直都很严肃，怎么说呢……”李旭笑了笑，看看安朵朵，略微斟酌了一下用词，才说：“有一点端着……”
“傲娇的表现。”
“聊天的时候，大家一直在说爷爷年轻的时候多厉害，现在的精气神多好……身体硬朗。”
“我知道，你们这么说，这是在让爷爷高兴。”
“而大家在聊这些话题的时候，爷爷笑眯眯的，看得出来很是受用。”
随后李旭有趣地笑起来：“就好像你一直夸一个小男孩，你从来不挑食，什么都吃，真棒，夸着夸着，小男孩哪怕遇到自己不喜欢吃的东西，也要拽拽地将盘子里的饭饭吃光……”
“说白了，在一声声夸奖中迷失了自己。”
安朵朵的表情呆了呆，他没想到简简单单吃个饭，李旭就通过这些细节捕捉到了那么多信息。
“当然，爷爷的确精神很好，身体很硬朗……这个没有否认，爷爷的确值得自豪，但是……被他当成是一种标签了。”
“人一老，很多时候思维也跟不上年轻人，对新鲜的事物也都弄不明白，想想当初都是自己带大的孩子，现在面对他们，却没有多少值得骄傲的地方，这种心理落差，却没有几个人会关注。”
李旭伸出一根手指，有一些笃定的说：“所以我猜测爷爷不愿意去医院的根本原因……其实是觉得，没有面子了……”
安朵朵小口微张：“啊，这样子啊？”
李旭点了点头，“本来只是一个猜测，但是可以试一试嘛……我姑且认为就是这个原因，那么下一步呢，就是发掘爷爷的需求，所以爷爷的需求是什么呢？需求就是，这份身体硬朗带来的骄傲。”
“满足他的需求。”
李旭笑了笑：“你们在收拾房间的时候，我跟爷爷聊天，上去夸了他很久，夸的都是这些内容，爷爷身体硬朗，精神很好，又举了一大堆在医院里面，病怏怏的老头……爷爷很受用，再次印证了我的想法。”
此时两人已经走到小区大门口，但李旭还没有说完，安朵朵便也没有停下送李旭的意思，继续跟上他的脚步，说：“我再送你一段。”
“到这里，其实还不足以说服爷爷，因为爷爷的需求还没有和去医院看看这件事情联系上。”李旭继续说。
“必须要让二者产生联系才行。”
“我又对爷爷说，说实话，您在小区里可能还看不出来，真正到了医院那种地方，你肯定会让其他带着老人看病的子女们羡慕，您腰杆挺直的，往那儿一走，其他老头老太太的子女们纷纷看向你，那得多羡慕安叔叔和阿姨啊。”安朵朵一想到那场景顿时绽放笑容：“你好坏啊，你好像在哄小孩子……爷爷肯定两眼都放光了吧？”
李旭也笑着：“爷爷当时哼了一声，说，那是当然了！”
随后李旭又继续说，“到这里，去医院看看病的确已经和爷爷的需求联系在一起了，但是还不够……这还不足以说服他去医院。”
安朵朵听着李旭，说服爷爷的套路，眼神逐渐迷离，小声地说：“你可千万别去当人贩子啊……被你卖了，还在帮你数钱呢。”
春风袅袅，轻轻吹动李旭的刘海，他又说：“要说服一个人，最好的方式不是画大饼……比如，你住在十五楼，现在二十楼有一百万，但需要从窗户外面爬着绳子上去，你会去爬吗？”
安朵朵想了想，“会！”
李旭的表情微微一僵，不按套路出牌呀……
安朵朵哈哈一笑，说：“逗你呢……肯定不会嘛。”
李旭没好气地敲了安朵朵的脑袋一下，才又继续说道：“对啊，正常人应该都不会，但是如果这时候，十五楼着火了，只有那根绳子可以逃生，你会爬吗？我想，哪怕二十楼没有一百万，绝大多数人应该都会选择尝试爬上去。”
“所以说……说服一个人，最好的办法不是画大饼，而是设置困境，戳他的痛点。”
“那么爷爷的痛点又是什么呢？”
安朵朵露出了沉思的表情，李旭思路是她从来没有过的……如此他这么一问，一开始引导着她思考这个问题。
“是……是生病？”安朵朵试探着问了一句。
李旭大有深意地瞧瞧安朵朵确实缓缓摇了摇头。
“他的痛点是孤独。”
安朵朵愣了一下。
李旭嘴角浮现一抹温馨的笑容：“你们家的家庭氛围真的很好，那么温暖，一家人和和气气乐乐呵呵，照顾着老人的情绪，奶奶……之前就不在了，对吗？”
“嗯。”
“对于爷爷来说，最害怕的事情不是生病，而是失去现在的天伦之乐。”
李旭认真地说：“所以我跟爷爷闲聊，跟他讲……其实是我编的，不过事实也是那样的，很多老人在病床上躺着，子女就没有办法整天陪着了，毕竟，两头跑，而且还要忙着工作……”
“然后讲了几个例子，夸张的渲染了一下那些老人可怜的状态，重点是突出那种孤独感，当然，没忘记对爷爷说，不过呢，爷爷您不一样，您的身体这么好，肯定不会过上那样的生活。”
安朵朵打了李旭一下：“讨厌，吓唬我爷爷。”
李旭嘿嘿一笑，“爷爷听完就沉默了一下。”
“其实到这里如果爷爷觉得自己的身体的确有必要去检查，已经成功了大半，但是呢，还不够。”
“最后还有一点……就是顾虑，最后还要打消爷爷的顾虑，才能成功的说服爷爷。”
李旭笑眯眯的望着安朵朵：“那么你说说，爷爷的顾虑是什么？”
有了李旭的思路引导，安朵朵此时不假思索，便开口道：“顾虑其实就是爷爷不想去的原因……怕去了医院就让别人觉得身体不好，没面子了，是吗？”
李旭点了点头：“聪明，所以要怎么打消爷爷的顾虑呢？”
安朵朵沉默了一下。
“其实在我们年轻人看来，去医院和别人觉得你的身体不好了，这两件事本来是不能画上等号的，但老人嘛，想法有时候和小孩子一样，可以理解，只是在打消他的顾虑的时候，得讲究方式方法，直接说道理，未必会听，所以，我又将刚才提到的需求用了一遍。”
“怎么说的？”安朵朵求知若渴的望着李旭。
李旭慢悠悠的说：“我问老爷子有没有什么朋友……”
“爷爷有好几个要好的战友呢。”
“那不就对了，老爷子也是这么告诉我的，我就继续问他，有没有那种看上去身体不怎么舒服的爷爷呢？这种肯定也有，安爷爷说，有几个犟种。”
“我就说那些爷爷的身体肯定没您好！”
“他说，那当然了！”
到这里，已经不必再说下去了，安朵朵目瞪口呆，他已经想象到了接下来的画面，李旭肯定哄爷爷去劝那几个犟种老友检查身体……这么一来，自己也就去“顺便”检查一下。
安朵朵望着李旭，说：“你太厉害了！”
“呵呵，不是什么有技术含量的事情。”李旭轻描淡写地回应道。
安朵朵露出一个古怪的笑容，“那爷爷应该会很喜欢你了。”
“哈……还好吧。”
安朵朵摇了摇头：“你不懂，爷爷那犟脾气，家里没有人能够说得动他，你这太有技术含量了。”
(本章完)